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营销会让兽药推销变得更轻松更简单!

发表时间:2006-06-11

        前几天同几位业界同行交流,几位同行纷纷对下载这两年的发展表示赞赏,认为下载尤其这两年,无论从内部管理上、营业业绩与实力增长等方面均获得了很大的进步,当询问及下载到底有什么秘诀或绝招时,我淡淡的谈了一下看法:下载只不过比别人先行一小步,当别人把推销作为兽药营销的杀手锏之时,下载已经实施整合营销,整合营销会使推销变得轻松简单。

        兽药这一行的确不好玩了,在我看来,赔的起才能玩兽药,赔不起千万别玩兽药,尤其这两年,好多业界同行还是采取前几年的眼光看兽药,仍采取一贯的作法,但已时过境迁的确行不通了,尤其是九十年代与上世纪末,兽药行业刚起步,也算朝阳产业,产业集中程度不高,养殖户、客户也好打发,费用也低,利润空间也大,只要稍微费把力气,也会挣回利润,此时起步的一些理智企业,迅速完成了企业的原始积累,从企业管理等诸方面均获得了巨大进步,也便具备了现在仍在兽药领域里混的资格,前几年,除非是内部出了问题,或者该企业遇到了什么意外闪失,或企业老总绝对对兽药和管理是“老外”,真正赔得很少,但现在不同,费用一直在涨,市场开发与维护费用上涨,人力成本加大,物流费用上涨,费用和成本追加,市场销售价格却因为竞争一直在降,利润空间受到打压。摊薄了,稍微一闪失,随时就有亏损的危险,起初玩兽药,几十万就可起步,上市一两个月就会出现赢利,现在,没有雄厚的资金,没有合适的人才,根本就玩不了,前几年,即使刚毕业的学生,也踊跃加入到业务人员队伍中去,现在,不像前几年那么火了,业务一类不好干了,没有几把刷子也搞不了兽药推销了。其实,以上的不同,均是行业集中度和成熟度增加的表现,也是行业进步的表现,是行业发展的趋势,兽药业也同家电业等一样,由起初的暴利新兴产业过渡到微利传统产业行列,兽药同人药还有个巨大的不同,高性价比永远是顾客追求的目标,人命关天,而兽命则用有限的代价来计算,尤其是这两年,利润摊薄不算,行业规范的大棒不时挥向兽药生产和流通领域,还有一点,顾客的理性程度增加,行业透明度增加,都增加了干兽药的难度。做兽药,离开经销商不行,高性价比产品才好卖,这两年,业界出现了一种现象,一些刚上市的企业,招数很简单,也很奏效,产品售价不高,返点挺高,企业实力不大,市场阵势挺大,企业维系发展,老板赚得起却赔不起,因此,就有一种现象:返点挺高,企业老板算帐还赢利,老板为吸引和留住人才,出的价码也挺高,人力成本比稳步成长的企业要大。一般兽药界的普遍做法是业务人员拿提成,提成是以销量作基数的,基数小,提成再高也是白搭,业务人员照样挣不上钱,因此,这些新上市的企业,提成也不低。的确,以以上手法开拓市场的新上市企业,起初还很灵,客户往往会为“利”所动,但真正合作起来运作,才发现了“产品效果”并不理想。可以想像,返点高的惊人,提成高的吓人,老板还赔不起,面对行业整体利润摊薄的大形势而言,这样的产品科技含量也有限,产品的效果的确值得怀疑,因此,业务人员回来,反馈的信息往往是:XX企业以比我们高的多的返点攻击我们的客户。我一直用以上道理给我们的业务人员讲,并提醒我们的业务员:一些企业关键是赔不起,一上市就想赢利的欲望很强,但会出现一些现象应值得重视,一些客户退货时会找不到厂家,的确,即使认为行情挺好的2005年,客户退货找不到厂家的现象也频繁发生,毕竟,赢利水平不能单纯靠产品赢利空间来衡量,销售量还是一个很重要的因素,真要在兽药行业混大混强,仅靠程咬金的三板斧不行。下载这几年,在真正把握行业趋势上和行业规律上,我认为做的还可以,尤其是实施整合营销,使推销变的简单而轻松。不妨,仅撷取几个姑且算作经验,提出来与大家分享:

        一、品牌是有性格的,性格是有差异化的,品牌个性在一定时段内,应该是只能丰富不能转移的。

        下载产品在业界多年来,包括客户和养殖户的一贯印象是“下载药有点贵,但很好使”,药品起码要有效果,无效,再便宜损失也是巨大的,下载药有点贵,但很好使,并不代表下载兽药性价比低。多年来,下载传承了这种品牌印象和性格,有趣的是,业界曾出现过一个现象,一个老板为过GSP认证,柜台上摆放的大都是下载的产品,把其他企业的产品下柜,当问及理由的时候,他说,下载品牌不错,有一定档次,药政部门也认可了,同时,产品质量也过关;还有一件事,同样说明了下载品牌一定的性格,一个经销商与多家企业打交道,其订做了几个产品,肯定是不规范的,当另一家企业说,你与下载的关系比我们好,你为什么不让下载做时,客户的回答是:下载根本不干这活。凡销售下载药的经销商都对下载药有了统一认识,同时认为下载是一个有潜力、有实力、讲信誉、讲诚信的企业,金杯银杯不如人的口碑,下载的品牌个性不能随意迁移,好多做法均要符合下载品牌的个性原则,否则就有四不像了,业界也曾出现过这样的企业,业务员要求产品便宜好卖,高返还客户好打,企业保证有效赢利好发展,有好多企业为达到这一近乎矛盾的要求而最终走上了制售伪劣的路子,仅为了好接受、客户好打、保证赢利而忽略了产品质量。我一直强调,无形化有形,有形化无形,无形寓有形之中,有形寓无形之内,企业内有形资产和无形资产可相互转化、促进。品牌作为一个无形资产,往往会促使有形资产的迅速积聚集中,下载这几年的发展,得利于维护品牌的个性,下载坚持合理取筹,长远发展。关键是品牌内涵和个性得到了市场广泛一致认可,涉及到具体产品推销就很轻松了。定位要锁定,随意迁移就不好了。

        二、价值链生态系统建设的作用不容小视

        环境、社会、企业、供应商、客户、用户、员工,我认为应该是一个系统,一个企业的生存与发展的立足点就是维系及稳定这一系统,价值链系统加上生态二字,就显得有点严肃了,既然加上生态,就增加了企业的操作难度,起码,企业要对价值链系统有科学的认识和理解,系统中的各组织是一种良性的协调的共生关系,且最终目标都是为了价值链系统更进步,发展的更顺畅,企业要重视这一价值链生态系统建设,价值链生态系统是生态的,各组织应该在发展原则上和目标上应是统一而不矛盾的,同时企业要将企业生存与发展要基于价值链生态基础上。价值链则要实现价值的合理分享,才会使链条维系和正常运转。企业仅注重自己获利,不考虑用户利益不行,企业只注重客户利益不注重社会利益也不行。企业将赢利及贡献所得要基于对价值链生态系统的贡献上,企业最终赢利是价值链生态系统因企业贡献而给予的科学回报,即对企业价值的科学承认。企业赢利水平取决于价值链生态系统对企业贡献的认可程度,企业同时也要以贡献价值链生态系统建设而维系发展。同时,企业将企业、社会、市场的各元素合理组织,以营销为手段,最大限度回馈价值链生态系统,企业发展动力才最强劲,责与利永远是对等的,即使一时不对等,时间长了也会纠正过来,我认为,下载的发展,基于对环境、社会、供应商、客户、用户均有正确的理解和认识,坚持科学发展观,注重与系统各组织的良性互动,注重对价值链生态系统的贡献。

        三、“服务牌”会让品牌升值,会使产品溢价。

        下载在“服务牌”上,也花了不少钞票,800免费技术咨询热线、技术服务队、业界率先自设网站作服务平台、短信群发信息服务等等,同时,率先执行“标准化服务操作规程”等等,产品定位于治疗疾病,技术服务则可为养殖户提供个性化的解决方案,且通过近距离接触,使客户获得精神上的巨大满足,服务目标是使养殖朋友、客户得到物质上的实惠,精神上的满足。从唯心唯物两个方面入手让人愉悦,同时,摆正物质与精神的关系,90年代,在禽业方面,养殖技术及治疗技术不过关,下载在业界最早建立了服务小分队,随后业界纷纷效仿,后出现了各企业争相建设技术服务队伍,技术人员纷纷奔赴市场一线的壮观场面,为广大畜牧12BET人才拓展了就业空间,同时,帮扶各地诊疗水平与养殖水平提升,畜牧12BET人才也有了真正的用武之地,也到了最需要的地方,实现了人才与岗位的合理科学对接,目前,中国养殖水平提升,这些一线的畜牧12BET毕业生们功不可没。这一创新,既创造了岗位,还创造了价值,还迎合了趋势,“服务”就是让顾客解决问题最简单,且符合顾客支付成本最低原则,并达到愉快消费的目的。服务只有升级之说,进步之说,越来越是手段,但我更认为是目的。

        四、富时代感的企业文化建设永远要先人一步,但还要与时俱进。

        在河北省,下载最早一批启动VI战略,几乎同时,下载公司开始真正着手实施企业文化建设,建企业文化不是为了在意识形态上及行为上控制员工,而是为了实现员工发展;建设企业文化,不是向客户炫耀,而是为了实现共赢发展;建企业文化,不是为了作秀,而是为了实现企业可持续发展,产生生产力;建企业文化,不是去创造规律,而是基于认识规律,利用规律上的科学发展;建企业文化是为了让一个企业尽最大的责任而不是为逃避责任创造借口;建设企业文化不是为了“我赢”,而是要实现“共赢”;建企业文化要讲科学,要与社会目标、社会标准协调匹配,而不是要建立独立王国;建企业文化,不重在传承和传诵,而是用来塑造、改良心灵。“企业文化”不仅要写在纸上,还要落实到行动;“企业文化”的言行要一致,不能两张皮。建企业文化要符合社会和自然发展规律,企业文化强调的生态与社会进步所强调的生态要一致,起码不悖离,企业文化起码应是先进的,不是落后腐朽的;“企业文化”是用来发展生产力,培养新时代的优秀员工,培养符合社会标准与进步标准的优秀人才,而不是用一本“经”培养出“企业利益至上”的“人弹”。因此,一个企业建企业文化的目的一定要明确,建企业文化的大标准一定不能偏颇;企业文化还要经得起社会进步的考量,企业文化要与时俱进,也不是一成不变的;企业文化在精神物质方面会演绎神奇;在物质变精神方面,会博取精彩。建设“企业文化”,要与价值链生态系统建设相协调发展,有人说,企业文化是企业宗教,宗教在世界上分两种,邪教和正教,邪教体现在对社会和人的损害上,企业文化要是企业宗教,那么也要有正邪之说;也有的说,企业文化是企业哲学,但企业文化有落后与先进之说,也有腐朽与神奇之论,但我个人认为,企业文化首先要基于对社会、环境、企业、员工、客户、用户有正确的理解与认识,尤其是企业与其关系辩证基础上的科学认识,同时结合企业发展规律、社会发展规律而建立的一种对企业生存发展及归宿标准及目的的认证和总结。同时,再由最核心部分演绎出企业管理层面的一些具体体现,企业文化不能逆潮流而上,悖离人文道德。但我认为,下载的企业文化建设还不够理想,还需做好多工作,但方向对了,目标有了,我们就不怕路远。

        五、推销仅是手段,只以“推”和“销”成功与否为标准,而营销则是一门科学,同时也是一门艺术,是科学与艺术的结合,则以“顾客满意”为目标和核心基础上的企业全部行动,营销是个长期工程,同企业文化一样,都是有生命的,贯穿于企业生命始终,营销也不仅是为某一产品上市而所做的全部策划方案。我认为营销是企业在品牌、文化、所有产品推广等各方面全方位的一种精心设计与实施,且赋予企业性格。下载关注推销,更关注营销,“销”只是一种表现方式,只是一个小过程,而真正工作重心在“营”上,“营”好才能好“赢”,“营”久才能久“赢”,“营”则是企业行动的全部,也涉及企业的精神领域。我认为,目前兽药企业不应过份强调推销,要尽快把营销摆上一定的战略高度。

        以上谈得是不是大了点,但我认为,企业发展壮大,凭得是真功夫,“忽悠”是一时之举,营销是久赢之道。推销是一门之功,营销是全公司之力,我挺欣赏一位大师所说的那样:营销就是让推销成为多余,下载还没那么高的造诣,目前,下载想方设法,就是让营销使推销变得更简单,更轻松,最终,让推销成为多余。

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