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企业文化是渠道建设的根本

发表时间:2009-02-07

渠道的规模和质量决定着企业的经营业绩,良好的渠道资源甚至可以作为企业资产的一部分。而渠道资产能累积到什么程度,有多大的影响力,创造多大的价值,则取决于企业的经营文化内涵。

“三鹿”的渠道可以称作一流的国内渠道,但因其企业文化缺乏良好的职业操守,不仅导致渠道经销商纷纷陷入困境、蒙受重大损失,而且导致其最终破产。所以,建立先进科学、勇于承担社会责任、并推动行业沿着正确轨道发展的渠道文化是增强渠道建设的根本,否则最终会被渠道无情的抛弃。

一、优秀的企业文化是建立优质渠道的前提

建立先进科学的渠道文化,将是厂商双方彼此认同建立长期合作关系的基础,也决定着渠道的质量、生命力和发展前景。双方应在坚持互信互谅基础上,遵从一定的规范,遵守相关国家法律和政策,并在利人利己利社会的基础上合作。只有这样,渠道才会有生命力,才能够实现可持续发展,三鹿就是很现实的例子。反观我们的兽药行业,不也夹杂着许多不和谐的音符吗?当有些企业为一时的获利而洋洋得意时,是否也觉察到不正当的行为就是在自掘坟墓呢?所以,只有具备道德标准的企业文化才更有凝聚渠道的力量,只有具备优秀文化特征的渠道才是优质渠道。

二、共同的价值取向是渠道建设的核心

好客户是渠道建设的基础,客户的整体质量也在于其价值观取向的科学性和先进性。从兽药经营角度讲,好客户的标准首先是和企业拥有价值取向相同的理念,而不是把卖货作为唯一的评价指标;其次是其信用度和增长方式以及其可持续发展性。共同的价值观使厂商能共同面对市场的竞争,更容易形成渠道的核心竞争力。

三、不断同化推广渠道文化是渠道稳步发展的基础

企业先进的企业文化和商业理念,通过先进科学的管理,并以多种形式、多种途径向渠道各环节进行影响和渗透,如网络、会议、展会、宣传品等进行推广,得到客户的逐渐认同,营造出共同的渠道文化,才能产生强有力的渠道吸引力和凝聚力,推动渠道稳步发展。

四、渠道共赢理念是渠道效率的保障

水往低处流,靠的就是落差产生的势能。渠道顺利运转的前提要求企业设计出科学合理的利益分配方案,同时要兼顾渠道链各环节的合理利益。如果把各环节间的利益空间称为渠道势能,渠道势能的高低代表渠道运转的动力大小。企业要在销售工作中和企业文化推广工作中不间断地推广“共赢理念”,以避免“零和游戏”现象的出现。所谓“零和游戏”是指一项游戏中,游戏者有输有赢,一方所赢正是因为另一方所输,游戏的总成绩永远为零。也就是说一方快乐是基于一方痛苦之上,最后结果是和效应为零。而“共赢理念”,则是讲人性道德,讲一种高度负责的态度和作为,讲利益的科学合理分配,这样就保障了渠道效益,最终提高渠道效。

五、从企业文化角度认识渠道

1.渠道是有生命的,也是动态变化的

渠道,也是一个独立的生命体,是合作各方共同努力的结果;渠道是动态变化的,会受到合作各方、国家法律和行业政策、市场规律以及社会规律等因素的影响;渠道也在不断完善和规范,不合理的部分会在发展过程中得到摒弃和修整,其中行业政策和法规会对渠道产生极为深刻的影响。

比如兽药行业,兽药经营企业实施GSP后,经营领域会有相应的调整和变化,随着经营领域行业整合速度加快以及行业竞争加剧,一部分无实力、资质不够的经销商就会淡出经营领域,这充分表明了国家政策对渠道的影响。所以对待渠道,要用发展的运动的眼光来看待,即使企业的渠道运作的很成功,也不代表就会一劳永逸,因为渠道永远都是运动变化的,对于运动变化的渠道,就要求渠道建设者和拥有者要及时准确的做出判断和反应。

2.渠道要有规模,更要有质量

渠道的规模取决于优质客户的规模和数量,渠道质量取决于渠道客户的质量和水平,所以选择客户,不仅要看规模,还要看质量,这样的渠道才会既高效优质又能产生规模效应,营销目标才会顺利达成。

3.渠道建设是个长期系统工程,需要持续不断的投入

渠道建设需要科学规划,不可急于求成,幻想一蹴而就,它是个长期系统的工程,且需要持续不断的投入和维护。但在渠道维护上,要注意渠道防护,避免被窃取的危险发生,因为渠道是有价值的。

预计在20092010年,随着GSP在经营领域的实施,以及处方药和非处方药分类管理制度等的不断出台,渠道会有所调整,虽然幅度不大,但由于经销商准入的门槛会提高,渠道的整合也将成为一种趋势。                                                               转自《兽药市场指南》2009.02

 

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